飲食店の売上を上げるにはどうすればいい？
うまく売上が上がった飲食店の事例が知りたい
なかなか、売上が伸びない。どうにか売り上げをもっと上げて稼ぎたい。
競争が激しい飲食店、その中でなぜ売上が上がらないのか？
それは、どこも同じ場所で顧客を探しているからだ。
いくら魚がいっぱいいても、その分釣り人も多ければたくさんは釣れないだろう。
今回は、飲食店の売上、特にテイクアウトを中心に解説する。
この記事を書いた私は、2020年、飲食店がなかなか売り上げが伸びず、また営業が思うようにできない中、テイクアウトを起点とした飲食店支援本気弁当を運営し、成功した飲食店を排出した経験がある。
うまくいった方法をそのまま真似するとうまくいく。
飲食店の売上を上げる再現性の高い方法をお伝えしているので、ぜひ真似してみてほしい。
飲食店がテイクアウトを起爆剤に売上を上げる方法
飲食店のテイクアウトは、ただの売上のつなぎや補助的なものでなく、新規集客を行い売上を上げる絶好のチャンス。
なぜなら、初めてお店を知っていきなり店舗に来店するよりも、一度テイクアウトなどで“当たりかハズレ”かを見極めてから来店するほうが顧客にとってはリスクがないから。
例えば、これまでの飲食店の集客パターンは、
- グルメサイトで検索
- 検索結果から吟味
- 予約
- 来店
- リピーターになるorならない
といった感じだろう。
しかし、ここには大きな問題がある。
“グルメサイトで検索”→“検索結果から吟味”の段階でこの検索結果の中に膨大なライバルたちがいる。
しかも、グルメサイトのプラットフォームは決まっているので差別化しにくい。
だから、自分のお店の良さをストレートに伝えることはできない。
ここで、知らないお店を予約するのは、顧客にとっては非常にリスキー。
だから、なかなか新規顧客が思ったように獲得できず、またリピーターも増えないのだ。
では、どうやってテイクアウトで売上を上げる？
まずは、変わり映えのある弁当を用意することだ。
テイクアウトの商品だけでも差別化してまずは目立たせることが重要。
グルメサイトの検索結果の中でなどでは、中々目立ちにくい。
そこでテイクアウト商品までも陳腐なものであれば、顧客からすればもはや、存在しないのと同じになるから。
テイクアウト商品で絶対にやってはいけないこと
- 500～800円の価格帯の商品のみ
- 唐揚げ弁当、生姜焼き弁当など弁当の世界で競合が最も激しいところに突っ込む
- テイクアウトを一時の売上のしのぎと考える
これらについて詳しく解説と改善策を提案する。
“500～800円の価格帯のみの商品のみ”の何がいけないのか？
- 単純に利益率が低い
- かけられる原価が限られるので商品が陳腐化しやすい
これが主な問題点。
まずテイクアウトでしなければいけないことは、1,000~1,500円の価格帯の商品を作ること。
まず、これだけでいい。
これだけでまず数を裁かなくていい。
500円の弁当を3つ売るのと、1500円の弁当を1つ売るのと、どちらも売り上げは同じだ。
しかも、1,500円の商品はその価格の分、材料に費用をさけるので、作ることができる商品の幅も広がる。
よって差別化しやすいのだ。
目立たないというのは、消費者からすれば存在しないのと同じ。
“唐揚げ弁当、生姜焼き弁当など弁当の世界で競合が最も激しいところに突っ込む”の何がいけないのか？
先ほどの理由と同じ、目立てないからだ。
もちろん、元々唐揚げ専門店や、生姜焼きが名物でそれ目的で来店する客が多いといった店なら別だ。
その中で、これらのテイクアウト弁当を出すということは、唐揚げ専門店や、生姜焼きの名物の店と戦うことになる。
また、このような専門店、名店でなくても、陳腐な商品で勝負できるのはTVでCMを打てるくらいの知名度・資本力を持った店くらいだ。
後は、正直なところ、消費者からすればどこの店で買っても変わらないのだ。
これの原因も価格帯にある。
安いものを大量に売ろうとすると、その商品にかけることのできる原価が決まっているので、自ずと作ることのできる商品は決まっている。
定食屋にあるメニューをテイクアウト化するのはやめよう。
専門店にあるようなメニュー、鯛めしや天婦羅、リゾットなどを1,000~1,500円ほどで売ると面白い。
“テイクアウトを一時の売上のしのぎと考える”の何がいけないのか？
恐らく多くの飲食店が“ピンチ”だと思ってテイクアウトを始めたと思う。
しかし、これはめちゃくちゃ実はチャンスなのだ。
なぜなら、消費者からすれば、来店という1つの大きなハードルを経験せずにお店の味を知ることができる。
ということは、テイクアウトでこれまで来店したころがない人に提供できると、最大限の宣伝になる。
たとえば、チラシやグルメサイト掲載は店が全額負担して、見込み客候補に届けてお店を宣伝することだ。
しかし、テイクアウト弁当は売上を上げながら、店の宣伝を行うことができる。
そこでファン化できると必ず来店してもらえる。
そう考えるとむしろ、テイクアウトは少々赤字でも来店してもらってペイするといった考え方もアリだろう。
飲食店はテイクアウトという、チラシでもグルメサイトでもない、売上を上げながら店の宣伝をできる媒体に最大限の全力を尽くすべきだ。
では中～高価格帯のテイクアウト商品をどうやって販売する？
まずはSNS、そして余裕があるのであればチラシ。
SNSの投稿でもいいが、SNSには別に料金を払って広告を打つこともできる。
効果は抜群だ。
後は、チラシだ。
テイクアウトでここまでする飲食店はほぼない。
1，2度テイクアウトを紹介するSNS投稿と店舗前にテイクアウトあります、の張り紙くらいだろう。
とにかく人のいる場所で、目立つ商品を目立って紹介すれば1,000円だろうが、1,500円の弁当だろうが売れる。
実際に私が支援した“食彩工房 匠家”の実例
元々、和食の居酒屋。
2020年2月ごろから客足が遠のき、テイクアウトを考え始めていた。
オーナーにまずはヒヤリングに行ったのだが、
- 300～500円の弁当でないと売れないかも
- そもそもネットには疎いのでどうやって販売すればいいかわからない(グルメサイトはテイクアウト支援はしてくれない)
そこで、私が提案したのは、
- 安売りは絶対しない
- むしろアッパー層にのみ弁当を販売する
- 集客はこちらの専門なので一切考えなくていいので、とにかく値段に見合うものを作る
ということ。
オーナーは、元々誰もが知る高級料亭で11年調理場に立っていた方だ。
そして私も実際にお店の味を知っている
商品は抜群だった。
だからこそ、なおさら安売りはしてほしくはなかった。
そんなこともあり、最終的に行った支援はこちら
支援を行って2週間で結果が出たが、ここで紹介しているテイクアウト商品が週に100個以上売れているのが現状だ。
ちなみに600円の商品は1か月後に追加した。
その理由は、1,500円の弁当が売れることが分かったので、更に売れるように、その前にハードルの低い商品を作りまずはその商品を入口にした。
そうすると、600円のテイクアウト弁当もおいしいので、次はもっといい弁当が食べたくなる作戦だ。
今では、テイクアウトでお店を知って来店したお客さんで全てカウンターを埋めている状態だ。
- 安売り、数を裁く作戦に出ない
- 他にはない、しかも良い商品を作る
- テイクアウトで新規ファンを作って来店するという流れを作る
- 検索エンジン、SNSにはテイクアウト商品を探している人は実は大勢いる
- そこで他の飲食店が苦手とするネットマーケティングでテイクアウト集客をどんどん行う
実際に結果が出た方法であり、他の飲食店でもかなり再現性が高い方法だと思うので、テイクアウトを起爆剤にして売り上げを上げたい方はぜひ真似してみてほしい。
飲食店は“売り方”を知れば伸びる
飲食店が売上で悩むときの原因の多くが“売り方”だ。
飲食店の方でどのくらい新規顧客を獲得する方法を知っている、もしくは実践しているだろうか？
それによって満足できる結果に至っているだろうか？
もっと具体的に言うと、日本の飲食店で、商品のレベルが低いところはほとんどない。
むしろいいものを提供していても、売り方を知らないばかりに消えていった店も多いと認識している。
ということは、競合店・ライバル店すべて商品力は高い。
もし味や素材に差があるといっても、はっきり言って素人消費者にはわからないほどの差しかなくなっている。
だから、消費者からするとこれ以上の商品力向上よりも、むしろ買いやすさや、どこにどんなお店があるのか店舗側からアピールしてくれるの方がよっぽど重要になる。
世の中は極めて細かい味の差がわかるプロのグルメ通でなく、99％以上が素人消費者だ。
だから、これ以上、差がよくわからない商品力よりも、消費者にとって買いやすい提案や分かりやすいお店のアピールをしてもらったほうがよっぽどありがたい。
だから、飲食店で売上に悩んだときは、商品よりも“売り方”にぜひ注目してほしい。
商品改善よりも売り方改善の方がよっぽど、売上効果も消費者からも感謝される。
これからの飲食店はグルメサイト頼りでは稼げない
費用帯効果に満足しているだろうか？
基本的に大方の飲食店はグルメサイトのカモにされている。
なぜなら、このようなグルメサイトは固定の月額費用を多くかけた掲載店舗を優先して掲載するからだ。
グルメサイトでは売り上げが上がらない本当の理由
グルメサイトの基本は、月額課金制だ。
しかも、いくつか段階があって、個人店、中小店では到底毎月捻出できないような額をかけないと、サイト内では上位表示されない。
街中には大型店舗よりも、中小店舗の方が数が多い。
この中小飲食店が毎月捻出できる額は決まっている。
だから、街中の多くは、グルメサイトの同じプランで掲載されるので埋もれてしまうのだ。
しかも、その上に大型飲食店が莫大な額をかけて掲載しているので、消費者は下位表示されているところには結局目が届かないまま、グルメサイト経由では顧客を取られてしまう構造だ。
仮に、下位表示されているところまで消費者が閲覧しても、数が多すぎるのであなたのお店が選ばれる可能性はかなり低くなる。
でも、毎月固定費を、しかも年間契約とかではないだろうか？
上位プランに大型店舗が増えれば増えるほど、あなたの掲載しているグルメページは見られなくなる。
これが、多くの中小飲食店が家賃・税金のように広告費用を吸い取られ、グルメサイトにカモにされている理由だ。
では、それに対抗するには？
グルメサイトのプラットフォームのサイトページではなく、あなたのお店のホームページを持ってそれを広告する。
ホームページは一度作れば、固定費は年間2万円くらいのものだから、そもそもコストパフォーマンスが良い。
具体的にはその作った自分のお店のホームページをどのように運用するのか？
それは、先ほどのテイクアウトと同じように、SNSの投稿や、ネット広告に出すことだ。
恐らく、今あなたがグルメサイトに毎月支払っている費用の半分をネット広告に充てるだけでも十分これまで以上に新規顧客が来る。
なぜならば、他の飲食店が一切行っていない集客方法にも関わらず、SNS,ネット上には多くの見込み客がいるからだ。
だから、グルメサイト依存は少しづつやめよう。
自分のプラットフォームを築きそこで集客できるようになった方が、結果もコスパもいい。
もし、これからグルメサイトが掲載費用1.5倍にすると言い出しても支払うだろうか？
そんなことはない？
いや、相手が決めることであるから、今後依存されてるとみれば足元を見てくる可能性は十分ある。
これがグルメサイトのヤバい事実。
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